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Ausbau der Präsenz in China

Interview mit Wolfgang Merz, Executive Vice President Marketing & IT, Schleuniger Holding AG
Ausbau der Präsenz in China

Schleuniger, der Schweizer Kabelmaschinenhersteller, hat seine Präsenz in China mit einer eigenen Vertriebs- und Servicegesellschaft ausgebaut und ist auch an der diesjährigen Productronica in München wieder prominent vertreten. Dem fachlichen und zwischenmenschlichen Austausch mit den Kunden wird hier wie dort große Bedeutung beigemessen wie Wolfgang Merz, Executive Vice President Marketing & IT, als Chef Key Accounts auch für China zuständig, in unserem Interview ausführt.

Sie sind auch dieses Jahr wieder an der Productronica in München vertreten. Welche Bedeutung hat diese Kundenmesse für eine KMU wie Schleuniger?

Die Produktionsmittelhersteller für die Kabelverarbeitung bilden eine kleine, aber global ausgerichtete Nischenbranche, die nur über wenige Plattformen verfügt, an denen sie sich der Öffentlichkeit und dem Markt präsentieren kann. Die Productronica hat die Funktion der „Leitmesse“ in Europa für unsere Branche übernommen und strahlt auch nach Asien, Amerika und Afrika aus. Es ist deshalb klar, dass wir in diesem Jahr wieder prominent auftreten wollen und unsere Neuheiten präsentieren.
Sicher laufen die Vorbereitungen innerhalb von Schleuniger bereits auf Hochtouren. Was erwarten Sie von der Messe und vom Austausch mit den Kunden?
Jede Messe ist ein Ort der Begegnung auf vielen Ebenen. Vor allem freue ich mich auf die zahlreichen Kundenkontakte und den fachlichen und zwischenmenschlichen Austausch. Ich erwarte von der Messe Aufschluss über die aktuelle Marktbefindlichkeit in unserer Branche, Hinweise zur Akzeptanz unserer neuen Produkte und natürlich eine Standortbestimmung innerhalb des internationalen Wettbewerbs.
Wo liegen die Schwerpunkte der präsentierten Schleuniger-Produkte?
Wir werden wieder eine ganze Reihe von Neuheiten präsentieren. Soviel sei hier schon verraten: Im Bereich der Crimpvollautomaten werden wir neue CrimpCenter-Modelle vorstellen, die die bestehende Modellfamilie nach oben und unten abrunden. Auch neue Verarbeitungsstationen und Optionen werden vorgestellt, die den Einsatzbereich ausweiten bzw. die Produktivität zusätzlich steigern. Das TransferModule 6000, ein intelligentes Transfersystem zur zuverlässigen Verknüpfung von Standardprozessen, wird mit neuen, aktuellen Anwendungsbeispielen gezeigt. Schließlich stellen wir neue Maschinen im Benchtop-Bereich vor, sowohl Voll- wie auch Halbautomaten zum Ablängen und Abisolieren. Ein Besuch unseres Standes lohnt sich auf jeden Fall.
Schleuniger ist seit längerem in China aktiv und seit Juni 2007 auch mit einer eigenen Servicegesellschaft vertreten. Wo liegen die größten Herausforderungen?
Wir sind in China seit über 15 Jahren vertreten und haben ein bedeutendes Geschäft vor allem in der Elektronik- und Telekommunikationsindustrie in enger Zusammenarbeit mit einem Distributor aufgebaut. Mit dem Einstieg in die Entwicklung und Herstellung von Crimpvollautomaten hat die Schleuniger-Gruppe eine größere Bedeutung für Tier – 1 Lieferanten in der Automobilbranche gewonnen. Mit der Gründung einer eigenen Niederlassung in Shanghai mit Zweig- bzw. Servicestellen in Peking, Shenzhen und Chongqing sind wir dem Wunsch vieler Kunden nachgekommen, ein erweitertes Service- und Dienstleistungsangebot direkt durch Schleuniger anzubieten. Die größte Herausforderung lag in der respektvollen Ablösung eines sich um Schleuniger verdient gemachten Distributors, den bestehenden Marktanteil in der Ablösungsphase zu halten und möglichst viel Know-how vom Distributor zu übernehmen. Das ist uns gut gelungen, können wir doch einen Großteil der Mitarbeiter und des Managements des Distributors im neuen Schleuniger-Team willkommen heißen.
Wie verstehen Sie Ihre Führungsposition in China? Was ist Ihre Aufgabe?
In der ersten Phase verstand ich meine Aufgabe als Wegbereiter und Geburtshelfer. Es ging darum, ein starkes, lokales Managementteam zusammenzustellen und zu befähigen, die lokale Firma zu strukturieren und die weitere Organisation selbstständig auszubauen. Dieser Teil ist abgeschlossen. Wir verfügen heute über ein ausgezeichnetes Management und ein starkes Team, welches selbstständig agiert und unsere Stellung im chinesischen Markt weiter stärkt. Meine Aufgabe wird sich deshalb klar in die Rolle eines Mentors verlagern.
Vermutlich dauert es aber nicht mehr lange, bis die Chinesen auch in München direkt ausstellen. Wie schätzen Sie die Bedeutung der chinesischen Hersteller für den europäischen Markt ein?
Ich erwarte, dass einige chinesische Produkte für die Kabelverarbeitung bereits an der diesjährigen Productronica in München ausgestellt werden. Erste chinesische Anbieter treten seit einigen Jahren auf dem europäischen Markt auf. Unsere Kunden sind in ihren Märkten einem enormen Preis- und Wettbewerbsdruck ausgesetzt, vor allem in der Automobilindustrie. Die Maschinen in der Kabelverarbeitung sind ein wichtiger Kostenblock, insbesondere Crimpvollautomaten. Es ist deshalb nahe liegend, dass vor allem globale Firmen genau untersuchen, inwieweit sich die günstigeren Investitionskosten von Maschinen asiatischer und auch chinesischer Herkunft in Europa nutzen lassen. Ich gehe davon aus, dass künftig ein Teilmarkt in Europa durch chinesische Anbieter abgedeckt wird.
Angeblich wird Qualität in China immer wichtiger. Jedoch stehen beim Kauf einer Maschine oft andere Überlegungen wie der Preis im Vordergrund. Teilen Sie diese Ansicht?
Der Kaufpreis ist ein sehr wichtiger Faktor, der vielfach bei der Investitionsüberlegung im Vordergrund steht. Da die Produktionsmittel in der Regel über viele Jahre genutzt werden, ist die Zuverlässigkeit und Produktivität der Maschine sowie die damit langfristig erzielbare Verarbeitungsqualität mindestens ebenso wichtig. Mehr als 10% aller neuen Schleuniger-Maschinen gelangen – trotz höherem Kaufpreis – in China zum Einsatz.
Können wir damit rechnen, dass Schleuniger-Maschinen künftig auch in China produziert werden?
Im Gegensatz zu Produkten, die in hohen Stückzahlen gefertigt werden, rechnet sich die Produktion in China gegenwärtig für unsere Quantitäten nicht. Interessanter sind in diesem Zusammenhang die Sourcing-Möglichkeiten in Osteuropa, die von uns bereits konsequent genutzt werden. Erste Beschaffungsprojekte in Südost-Asien laufen schon und ich will nicht ausschließen, dass wir mittelfristig die Beschaffungsaktivitäten auf China erweitern.
Wie differenziert sich Schleuniger gegenüber der asiatischen Konkurrenz?
Die Kostenoptimierung stellt einen zentralen Schwerpunkt dar, vor allem auch in der Zusammenarbeit mit unseren globalen Kunden. Die noch ungenutzten Regionen mit kostengünstigsten Arbeitskräften sind aber endlich, in den bereits erschlossenen Regionen steigen die Lohnkosten. Die Kabelverarbeitungsmaschinen werden in der Regel mehr als acht Jahre genutzt. Viele Crimpvollautomaten, die heute noch im Einsatz stehen, stammen aus den 80er-Jahren. Schleuniger legt deshalb das Augenmerk auf hohen Ausstoß und optimale Integration der Maschinen in die Produktionsprozesse mit größtmöglicher Reduktion der unproduktiven Zeiten wie Rüstung und Wartung. Ich bin überzeugt, dass mit diesem Konzept mittel- bis langfristig die vergleichsweise tiefsten Produktionskosten erzielt werden. Neben den Produkteigenschaften stehen eine globale Dienstleistungs- oder Serviceorganisation und bei Bedarf auch interessante Möglichkeiten für Leasing und Miete zur Verfügung. Hinzu kommt, dass die Globalisierung die Verschiebung von Produktionsmitteln erforderlich macht. Einher geht die Erwartung, dass ein lokaler, kompetenter Ersatzteil- und Servicesupport zur Verfügung steht, der idealerweise in der Landessprache kommuniziert. Wir verfügen als eine von sehr wenigen Firmen über ein solches Service-Netzwerk, das unsere Maschinen global nachhaltig einsatzfähig macht.
Gibt es weitere Märkte, auf die Schleuniger speziell abzielt?
Es gibt noch ein paar wenige Flecken auf der Weltkarte, in denen sich noch niemand um den Vertrieb und Service von Schleuniger-Produkten kümmert. Wir werden unseren globalen Kunden dorthin folgen, wo sie Ihre Fertigungs- und Managementstandorte ansiedeln. Voraussichtlich bedingt dies den Aufbau weiterer Service- und Vertriebsstandorte in Osteuropa und Zentralamerika. Wir werden zudem unser Augenmerk auf die Entwicklung von neuen großen Märkten wie Indien und Russland richten.
Wie will Schleuniger die automatische Kabelverarbeitung weiter entwickeln?
Schleuniger bietet in mehreren Bereichen teil- und vollautomatische Verarbeitungslösungen an, darunter für Flachkabel, IDC-Steckverbindungen, optische, Coax- und Sensor-Kabel. Ein viel versprechendes Konzept, das sich weltweit bereits mehrfach bewährt hat, ist das TransferModule 6000, ein mit Standardverarbeitungsstationen ausrüstbares Transfersystem, das vor allem zur Erzielung großer Prozesssicherheit und hoher Qualitätsansprüche ausgelegt ist. Großer Wert wurde auf die Flexibilisierung der Einsatzmöglichkeiten gelegt. So können Arbeitsstationen, die bereits vorgängig manuell im Einsatz standen, in der Anlage weiterhin genutzt werden. Die Anpassung der Teilprozesse erlaubt es, das Transfermodule 6000 über eine Produktlaufzeit hinaus für andere Anwendungen zu nutzen. An der diesjährigen Productronica werden neue Teilprozesse sowie erweiterte, interessante Anwendungsmöglichkeiten vorgestellt.
Wie ist das Schleuniger-Marketing strukturiert?
Schleuniger verfügt über ein starkes, interdisziplinäres Corporate Marketing Team, das sich mit übergeordneten Themen befasst, u.a. mit dem Website Management, dem Produktmarketing, Fachartikeln und Public Relations. In dessen Händen liegt auch die Organisation des Auftritts an der Productronica. Die Umsetzung der lokalen Kommunikations- und Marketingaktivitäten ist Aufgabe der jeweiligen Ländergesellschaften und Vertriebspartner.
Was waren 2007 für Sie und Ihr Team die größten Herausforderungen?
Im Marketingbereich haben wir im Rahmen unseres CMS Projekts i4all im vergangenen Jahr einen neuen Web-Auftritt lanciert. In diesem Jahr sind neue Sprachen wie Chinesisch und Japanisch dazugekommen, Spanisch und Polnisch werden noch folgen. Die größten öffentlichkeitswirksamen Herausforderungen sind die Publikation zahlreicher, viel beachteter Artikel in der Fachpresse zu unterschiedlichsten Themen der Kabelverarbeitung sowie unser Auftritt an der Productronica in München.
Wie schaffen Sie es, in Ihrer Funktion die Work-Life-Balance zu halten?
Ich versuche, die drei Gravitationszentren, die mein Leben bestimmen, im Gleichgewicht zu halten: Meine berufliche Tätigkeit, meine Rolle in der Familie und meine persönlichen Aktivitäten. Sicherlich gibt es Phasen, in denen der eine oder andere Aspekt im Vordergrund steht, aber über die Zeit findet immer wieder ein Ausgleich statt. Ich versuche, dieses Gleichgewicht auch bei meinen Mitarbeitenden zu fördern. Wir sind überall organisatorisch sehr schlank aufgestellt. Um dem einen oder anderen Teamleiter eine längere Auszeit zu ermöglichen, übernehme ich hin und wieder auch die Stellvertretung vor Ort.
Herr Merz, vielen Dank für das Gespräch.
Productronica: B6.205
epp 412
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