Bündelung von Kompetenzen

Unovis, Binghamton (USA)

Herr Heitmann, was ist Ihre Mission?

Unsere Mission ist die Bündelung umfassender Prozess- und Assemblierungslösungen, um die Herausforderungen der Elektronikfertigung bei Bauelementen und Systemen für die Automobilindustrie, Telekommunikation und Medizin zu bewältigen. Die von Unovis angebotenen Produkte und Services komplementieren und verbessern das heutige Standard-Surface-Mount-Equipment. Gegenüber dem Wettbewerb differenzieren wir uns durch unsere extensive Wissensbasis und Erfahrung in Applikation, Integration und Prozesstechnik. Wir liefern nicht nur vollständige Assembliersysteme weit über den Umfang der traditionellen Printplattenmontage hinaus – wir helfen unseren Kunden auch beim Design und der Optimierung ihrer Produkte und Prozesse.

Welche Überlegungen führten zum Zusammenschluss dieser vier Einheiten zu Unovis Solutions? Synergie oder Overlap?

Es gibt keinerlei Overlap, nur starke Synergie. Betrachten Sie die gegenwärtig in Entwicklung befindlichen Produkte in unseren Zielmärkten: SIPs oder Sensoren für die Automobiltechnik oder hoch technische medizinische Systeme. Sie alle erfordern eine Vielfalt spezifischer Kompetenzen und deren Bündelung zur Erstellung umfassender Assembly-Lösungen mit hohem Durchsatz. Vor der Gründung von Unovis hatte jede der vier Divisionen, wie viele andere in diesem Markt, ihre eigenen Kunden und lieferte nur ein Steinchen im großen Puzzle. Da blieb es oft den Kunden überlassen, aus diesen Teilen komplette Lösungen zu schaffen. Zur gleichen Zeit aber müssen unsere Kunden schlanker operieren – oft mit weniger Mitarbeitern und mit geringerer Expertise als zur Implementierung und Optimierung ihrer Lösungen geboten ist. All das resultiert in Verzögerungen in der Marktreife, höheren Kosten und geringeren Ausbeuten.

Indem wir diese vier Divisionen und ihre breit aufgestellten Kernkompetenzen unter dem Dach von Unovis vereinen, können wir Einmaliges bieten. Um unsere Kunden besser zu unterstützen, adressieren wir jetzt punktgenau den Entwicklungsgang ihrer Applikationen – einschließlich Die-handling und Attachment, Component Feeding und Platzierung, Oddform und leichte mechanische Montage. Wir bieten eine breite Palette von Prozess- und Analyse-Services. Hinzu kommt unsere anerkannte Applikations- und Integrations-Expertise. Unovis bietet somit umfassende innovative Prozess- und Assemblierungslösungen. Damit werden wir zum One-stop-Shop: Die Kunden entwickeln ihre gewünschte Funktionalität, während wir bei der Fertigung ihrer ersten Samples helfen.

Warum Unovis Solutions? Bei Universal Instruments existieren die meisten dieser Fähigkeiten doch bereits.

Entscheidend ist die Fokussierung. Universal Instruments ist hauptsächlich ein Anbieter von Systemen für Surface- und Insertion-Mount. Entsprechend ausgerichtet sind die Strategien, Organisationen und Geschäftsprozesse. Andererseits verlangten die drei früheren Universal-Divisionen unterschiedliche Geschäftsmodelle. Aber jede hielt nur ein kleines Stück am Gesamtgeschäft. Deswegen mussten sie manchmal um die Ressourcen zur Maximierung ihres Potenzials kämpfen.

Durch die Integration der Universal-Divisionen und des SMT Laboratory mit Hover-Davis‘ Direct Products Division können wir nun die Einzelstrategien und Methoden in einem gemeinsamen Geschäftsmodell für alle Produkte und Prozesse optimieren. Somit unterscheidet sich das Unovis-Geschäftsmodell von dem eines reinen Equipment-Anbieters. Der Gerätehersteller richtet sich eigentlich immer an den Assembler eines bestimmten Produkts. Er reagiert auf eine spezifische Herausforderung bei dessen Montage oder auf Kapazitätserweiterungen – meist sogar kurzfristig.

Wird damit nicht ein Teil der Kundenbasis vernachlässigt?

Nein. Denn natürlich deckt Unovis auch dieses User-Environment ab. Wir haben die Kapazität, unsere Kunden zu unterstützten und ihre Wertschöpfung zu erhöhen – von der Konzeption bis zur Massenproduktion. Um dieser Herausforderung besser gerecht zu werden, engagiert Unovis die Kunden auf einer früheren Stufe ihrer Produktentwicklung.

Auf jeden Fall werden wir unsere bestehende wertvolle Kundenbasis weiter bedienen und unterstützen. Andererseits werden wir unsere Reichweite ausdehnen, denn viele potenzielle Kunden sind nicht die Assemblierer des Produkts. Um diesen potenziellen Kundenkreis zu erreichen, ist es wichtig, dass wir unsere eigenen spezifischen Marktkanäle unterhalten.

Alles das ist übrigens auch positiv für Universal Instruments. Da sich Unovis auf das spezifisch eigene Geschäft konzentriert, kann Universal Instruments seine Aufmerksamkeit jetzt intensiver auf die eigenen Kernmärkte und Kunden für Surface- und Insertion-Mount ausrichten. Außerdem werden Unovis und Universal Instruments weiterhin eng kooperieren. Kunden, die Produkte und Services von beiden Firmen ordern, werden also weiterhin ausgezeichneten und ununterbrochenen Support erhalten.

Sie erwähnten einen spezifischen Marktkanal für Unovis. Wie sieht das im Einzelnen aus?

Unser Ziel ist der Aufbau eines effektiven und zugleich effizienten Vertriebskanals, der unsere spezifischen Ressourcen mit denen ausgewählter Partner kombiniert, um eine weltweite Vertriebsabdeckung zu gewährleisten. Hier spielt die Einbindung der Direct Products Division von Hover-Davis eine Schlüsselrolle. Wir werden, wo immer möglich, deren gut etablierte Vertriebskanäle für unser jetzt viel breiteres Produktangebot ausschöpfen.

Maximale Effektivität erhält unsere Vertriebsorganisation durch eine regional gegliederte Struktur für Nord- und Südamerika, Europa und Asien, mit je einem Regional Sales Director, der direkt an mich berichtet. Wir werden eine Lösungs-orientierte Vertriebs- und Marketingorganisation einrichten, die die regionalen Teams unterstützt und zugleich die Schlüsselkunden in der Bauelementemontage, Autoindustrie, Medizintechnik und Telekommunikation adressiert.

Werden Forschung und Entwicklung vereinheitlicht oder auf die vier Gruppen ausgerichtet bleiben?

Von Anfang an wird unser Fokus auf der Einrichtung eines einzigen konsistenten Teams liegen, das sich dem Gesamtgeschäft widmet. Aus der Entwicklungsperspektive allerdings, mit Blick auf die Diversität unserer Produkte und Services, wird es wohl auf eine hybride Struktur hinaus laufen. Wir werden also eine eher traditionelle multi-disziplinäre Entwicklungsorganisation implementieren. Aber wir werden die Entwicklungsgruppen auf die verschiedenen Produkte und Lösungen hin organisieren. Dies bedingt eine wesentliche Änderung. Vorher „gehörte“ ein bestimmtes Produkt jeweils einer Division. Das ist nicht länger der Fall. Unsere Produkte sollen den Herausforderungen an die Assemblierung in allen unseren Zielmärkten gerecht werden.

Welche Rolle spielt das SMT-Lab?

Neben der traditionellen Geräteentwicklung wird Unovis intensiv in die Entwicklung von Materialien und Prozessen investieren. Das soll unsere Kunden bei den Herausforderungen der Assemblierung unterstützen. Diese Aufgabe erfüllt unser Advanced Process Laboratory mit Standorten in den USA und in China. Mit diesem Lab können wir auf einen einzigartigen, international geachteten Erfahrungsschatz zum Prozesswissen der Komponenten- und PCB-Assemblierung zurückgreifen. Das ist immer noch eines unserer bestgehüteten Geheimnisse. In Zukunft wollen wir das Lab für unsere potenziellen Kunden noch besser erreichbar machen – als Ressource zur Steigerung ihrer Performanz.

Nicht zuletzt werden wir unser Equipment-Angebot kontinuierlich an vielen Fronten weiterentwickeln, mit Standard-Baukastenlösungen, Applikationen und Prozessen. Unsere Roadmap wird alle von unseren Kunden geforderten Lösungen heute und in Zukunft optimal unterstützen.

Was sind Ihre Top-Prioritäten in den nächsten sechs bis zwölf Monaten?

Die vier zu Unovis zusammengeschlossenen Divisionen verfügen über eine Fülle von Technologien und Funktionalitäten. Klare Priorität hat die Errichtung einer entsprechend starken Marketing- und Vertriebsorganisation. Ich bin der festen Überzeugung, dass wir eine signifikante Chance haben, unser Geschäft auszubauen. Dazu wollen wir mehr Kunden zum richtigen Zeitpunkt erreichen, im gesamten Produktentwicklungszyklus. Parallel dazu werden wir unsere Support-Organisation stärken, damit wir den potenziellen Zuwachs in der Prozess- und Applikationsentwicklung bewältigen und gleichzeitig den höchsten Level an Kundenunterstützung bieten.

Längerfristig peilen wir eine Verbreiterung unserer strategischen Partnerschaften an, um noch umfassendere Lösungen anzubieten. Dazu werden wir intensive regionale Entwicklungs- und Applikationsunterstützung bereitstellen.

Wie präsentieren Sie Unovis Ihren Kunden?

Unovis Solutions bietet passgenaue Prozess- und Assemblierungslösungen für die spezifischen Herausforderungen unserer Kunden. Wir tun das durch die funktionale Kombination unserer Standardbausteine – Polaris Assembly Cells, Direct Die Feeder, Board Handling Equipment und Tape and Label Feeder – mit unserer extensiven Prozess-, Applikations- und Integrationsexpertise. Die Breite unseres Angebots ermöglicht unseren Kunden außerordentliche Funktionalität in der Produktion mit niedrigster Cost of Ownership, bei gleichzeitiger Minimierung der Entwicklungskosten, schnellerer Marktreife und schnellerer Erreichung höherer Fertigungsausbeuten. Sei es Bauelementemontage, Odd-form-Assemblierung oder Endmontage und Test – wir bieten passgenaue Produktlösungen mit geringstmöglichen Kosten, höchster Ausbeute und Zuverlässigkeit.

EPP 419