Chancen erkennen und reagieren

Ein informatives Gespräch in einer aussagekräftigen Runde bei DEK in Bad Vilbel zeigt, in welche Richtung sich das Unternehmen bewegt, um den Anforderungen der Kunden nach wie vor bestens und in vollem Umfang Genüge zu tun.

Stefan Techau, Geschäftsführer der DEK GmbH, schätzt die Marktsituation des Elektronikmarktes in den nächsten 12 Monaten vorsichtig ein: „Da muss ich etwas in die Vergangenheit abschweifen und bemerken, dass die Jahre 2005 bis 2007 tolle Jahre für die weltweite Elektronikindustrie waren. Da der asiatische Markt direkt vom amerikanischen Konsumverhalten abhängt, welches dramatisch eingebrochen ist, nahm der asiatische Markt mit Beginn des zweiten Quartal 2008 merklich ab. Diese Veränderung hat globale Auswirkungen und geht zeitverzögert in den europäischen Markt ein. Dieser hat sechs Monate später wie erwartet nachgegeben. Darauf reagiert die deutsche herstellende Elektronikindustrie mit rückläufiger Investitionsbereitschaft. Wir erwarten frühestens im Jahre 2010 einen möglichen Aufschwung. Es wäre schön, einen genaueren Ausblick zu haben, doch wie wir alle wissen, sind sich selbst die Wirtschaftsweisen über den Zeitpunkt eines kommenden Aufschwungs uneinig.

Die starken Veränderungen der globalen Finanzwelt nehmen wenige Märkte aus. DEK ist ein Teil der globalen Lieferkette der herstellenden Elektronikindustrie und daher ebenso betroffen wie andere Marktteilnehmer. Als globale Organisation sehen wir die Krise jedoch als Möglichkeit, über interne Strukturen nachzudenken. Potenziale nutzen wir in den Bereichen Prozessverbesserungen sowie Konsolidierungen für mehr Effizienz und Flexibilität. Die Ergebnisse werden an unsere Kunden weitergegeben, so dass sie ebenso davon profitieren. Auch in Zukunft stehen wir für hohe Qualität und Liefertreue. Unsere strategische Ausrichtung ist immer noch richtig. Wir sind ein innovatives Unternehmen und kommunizieren offen mit dem Markt über die Dinge, die wir tun.

Neben unserer eigenen Leistungsfähigkeit garantiert unsere Holding Dover einen starken finanziellen Hintergrund. Mit Hochdruck investieren wir weiter in neue und intelligente Entwicklungen, um unseren Kunden stets die innovativsten Technologien bieten zu können. Auch in Zukunft können die Kunden mehr von DEK erwarten! Unsere Teams sind stark kunden- und serviceorientiert und im letzten halben Jahr konnten wir neue Experten für uns gewinnen.“

Die strategische Ausrichtung erläutert Dietmar Hillebrand, Area Sales Manager Norddeutschland, etwas näher: „Als Lösungsanbieter haben wir eine 4-Säulen-Strategie bestehend aus Investitionsgütern, Dienstleistungen, Verbrauchs- und Hilfsmaterialien. Aufgrund der Erfahrungen der Jahre 2001/2002 lag der Fokus auf den wiederkehrenden Umsätzen. Lösungen, die die Maschinen- und Prozessverfügbarkeit garantieren. Auch Servicedienstleistungen und Prozessverbesserungen durch Schablonen, Werkzeuge und Verbrauchsmaterialien sind aktuell gefragt und stellen eine gesunde Geschäftsgrundlage dar.“ Dennoch ist DEK in der Ausstellerliste zur SMT mit einem eigenen Stand nicht mehr zu finden. Dietmar Hillebrand: „Nicht nur Kunden und Lieferanten müssen in dieser sich wandelnden Zeit genau überlegen, wofür sie ihre Finanzmittel einsetzen, dies gilt für uns gleichermaßen. In der Vergangenheit haben Unternehmen die Größe der Messestände entgegengesetzt der Marktsituation gewählt, um dem Kunden auch in schlechteren Phasen positives zu signalisieren. Doch diese Vorgehensweise ist nicht mehr zeitgemäß und ein Umdenken gefordert. Das spiegelt sich auch klar in den kleiner werdenden Messen wieder. Unternehmen ziehen sich teilweise daraus zurück und die Reisebereitschaft ist durch Budgetstreichungen stark limitiert. DEK investiert nun vorzugsweise in Bereiche, die dem Kunden direkt einen Nutzen bringen, wie regionale Technologieveranstaltungen. Wir haben bereits zwei Schablonentechnologietage veranstaltet und planen aufgrund des großen Erfolgs weitere Kundenveranstaltungen. Aber es ist selbstverständlich, dass DEK auf der SMT seinen Kunden zur Verfügung stehen wird. Wir sind auf den Partnerständen von Hilpert und pb tec sowie in der VDI-/VDE-Linie zu finden.

Patrick Thiel, verantwortlich für den Vertrieb in Süddeutschland, über die Zuständigkeit des Vertriebs: „Unsere Kunden finden bei uns klare Strukturen und haben die gewohnten Ansprechpartner. Ich werde im Süden durch Jürgen Jess im Bereich Schablonen, Toolings und Verbrauchsmaterialien unterstützt, Wigand Poertner deckt diesen Bereich in Norddeutschland ab. Zentraler Ansprechpartner im Innendienst ist Marijo Matijasevic, der bezüglich aller Vertriebs- und Lieferfragen den Kunden zur Verfügung steht. Wir konzentrieren uns nach wie vor stark auf neue Produkte, um unsere Technologie- und Marktführerschaft weiter auszubauen. So haben wir in diesem Jahr bereits die Horizon Maschinenplattform technisch erheblich aufgewertet. Von den resultierenden Vorteilen nutzt ein Kunde die geringere Taktzeit der Maschine, ein anderer die höhere Genauigkeit und ein dritter die zusätzlichen neuen Optionen. Beispielsweise wurde eine Kombination aus der High-speed-Pastenverifizierung HawkEye mit der Prozesskontrolle entwickelt. Damit erhält der Anwender eine optimale Analyseplattform, um auftretende Prozessveränderungen sofort zu erkennen und diesen entgegen steuern zu können. Das Traceability- und Verification-Tool gibt zusätzliche Prozesssicherheit durch Abgleich aller relevanten Parameter. Als weiteres Highlight wäre das Dispenssystem Stinger im Schablonendrucker zu nennen. Das Kamera-achsengeführte, flexible System für verschiedenste Anwendungen und Medien kann SMT-Klebstoff als auch Lotpaste dispensen, um zum Beispiel schwere Bauteile im Ofen zu fixieren oder zusätzliche Paste nach dem Schablonendruckprozess auf der Leiterplatte aufzubringen. Damit wird der Druckprozess erweitert, flexibilisiert und der Lötprozess stabilisiert. Zur Ergänzung der intuitiven Maschinenbedienungs-Software Instinctiv haben wir unserem Offline-Editor ein neues Gesicht und Funktionalitäten gegeben. Der Maschinenbediener kann einfacher und schneller offline Programme vorbereiten und auf die Maschine übertragen. Speziell Kunden mit erhöhter Anforderung an die Maschinenauslastung oder mit sehr hohem Varianten-Mix können dadurch die Arbeitsvorbereitungszeit weiter reduzieren. Als weiteres Beispiel innovativer Prozesstechnologie made by DEK ist ProFlow zu nennen. Seit 1997 erfolgreich im Markt eingeführt und stets weiterentwickelt, wird das System auch durch unsere Mitbewerber für deren Schablonendrucker angeboten und ist flexibel in allen Fertigungen einsetzbar. Auch hier wird es in den nächsten Monaten zu einer deutlichen Weiterentwicklung kommen und ProFlow wird pastenunabhängiger und für schwierigste Anforderungen geeignet sein. Auch in anderen Marktsegmenten werden innovative Lösungen im Druckbereich entwickelt. So ist DEK Solar für uns derzeit die Formel 1 im Schablonendruck. Aus dem Motorsport übernommen bedeutet der Begriff auch im Unternehmen die Königsklasse. In Analogie erwarten wir uns einen Technologietransfer in die SMT-Fertigungswelt. Dementsprechend werden wir unseren Kunden in diesem Jahr überraschende Neuigkeiten auf der Productronica präsentieren können.“

Milomir Djokic, der neue Leiter der Serviceabteilung, spürt in seinem Bereich noch nichts von einer Krise: „Wir sind hier in der Serviceabteilung sehr gut ausgelastet. Vor allem merken wir, dass unsere Kunden gerade jetzt vermehrt in Leistungs- und Qualitätsmerkmalen investieren und um Weiterbildung bemüht sind, was regen Betrieb in unserem Schulungszentrum bedeutet. Unser Team ist für den deutschen Markt mit acht sehr gut ausgebildeten Außendienst-Mitarbeitern besetzt und wird durch zwei Applikations-Mitarbeitern ergänzt. Die technischen Fragen werden durch den Innendienst beantwortet, so dass gilt: Business as usual! Den Kunden bieten wir unser Know-how, unterstützen bei Themen rund um den Prozess, Durchsatz oder Qualität und arbeiten aktiv gemeinsam mit dem Kunden am kontinuierlichen Verbesserungsprozess, kurz KVP. Ein weiterer Vorteil für unsere Kunden ist die Prozessberatung durch unsere geschulte Servicemannschaft, um vor Ort mögliche Optimierungsmaßnahmen aufzuzeigen. Dazu gehört für schon länger im Einsatz stehende Maschinen eine Aufwertung durch Nachrüstung der leistungssteigernden Optionen, um die Betriebskosten im Bereich Schablonendruck zu senken.“

Für den Bereich Engineered Products steht Michael Zahn Rede und Antwort, der die Produktverantwortung für die Region Europa übernommen hat: „Immer wieder werde ich gefragt, was Engineered Products eigentlich bedeutet. Das ist ganz einfach erklärt: unter diesem Begriff haben wir alle Bereiche zusammengeführt, zu denen wir Daten vom Kunden erhalten, diese anpassen und anschließend daraus das Produkt fertigen. Das können z. B. Imagedaten für die Schablonen sein. In den Jahren 2001/2002 wurden die Einzelbereiche Schablonen sowie Siebe zusammengefasst und 2003 wurden Toolings, also speziell gefertigte Unterstützungswerkzeuge und Carriersysteme, hinzugefügt. Anfangs war es mit einem Volumen von ca. 13.000 Schablonen in Europa ein sehr kleiner Geschäftsbereich für DEK. Bis 2008 gab es kontinuierliche Zuwächse, so dass sich das Segment europaweit mit einer Produktion von ungefähr 45.000 Schablonen und 1.500 Toolings nahezu verdreifacht hat. Jährlich kommen neue Produkte und Dienstleistungen dazu, um dem Kunden mehr zu bieten. So ist im Schablonenbereich ein 24-Stunden-Service Standard geworden; wir erhalten heute Aufträge und liefern morgen aus – sofern gewünscht auch bereits in ein paar Stunden.“ Seit Jahresbeginn ist Dr. Karsten Bartz als neuer Fertigungsleiter für diesen Bereich in Deutschland zuständig, und hat damit die Nachfolge von Michael Zahn übernommen: „Aktuell sehen wir im Gegensatz zu den Investitionsgütern hier eine stabile Auftragslage speziell für Hilfsmaterialien wie Schablonen oder Unterstützungswerkzeuge. Natürlich haben wir auch Kunden aus der Automobilindustrie, bei denen wir ein rückläufiges Auftragsvolumen verzeichnen. Jedoch bedeutet der Trend im Mittelstand zur Fokussierung auf Forschung und Entwicklung neue zu bestückende Leiterplatten und damit neue Schablonen. Es gibt selbstverständlich Schwankungen, aber sowohl Auftragseingang als auch die Produktion von Laserschablonen hat im Februar 2009 Höchstwerte im Zeitraum der letzten 12 Monate erreicht, womit wir diesen Markt als stabil ansehen. DEKs strategische Ausrichtung als Prozesslieferant bewährt sich somit in der augenblicklichen Situation. Generell setzen wir auf etablierte Produkte wie das VectorGuard-Spannsystem für Schablonen sowie detailliertes Prozessknowhow zur optimalen Auslegung von Schablonendesigns und Unterstützungswerkzeugen. Dennoch sollen mit gezielten Weiterentwicklungen auch weiterhin die Kundenanforderungen optimal erfüllt, und die Technologieführerschaft weiter ausgebaut werden. Hierbei möchte ich die als VectorGuard erhältlichen Platinum Stencils hervorheben. Mit meinem Hintergrund und Wissen aus den Bereichen der Chemie, Materialwissenschaft und Leiterplatte hoffe ich, weitere Beiträge zur Optimierung leisten zu können. So können für ein optimiertes Auslöseverhalten geeignete Materialwahl und -spezifikation oder eventuell Beschichtungen auf Grundlage der Nanotechnologie eine mögliche Weiterentwicklung darstellen. Der Anspruch meines Teams ist es, sowohl DEK intern, als auch für unsere Kunden als Center of Excellence zu fungieren. Hilfreiche Lösungen wie ESD-Kassetten für die VectorGuard-Schablonen, die Möglichkeit, Schablonen per RFID zu erfassen und Fortschritte im Qualitäts- und Lean-Management sind Beispiele dafür.“

Eine letzte Frage richtet sich nochmals an Michael Zahn. Wie entwickelt sich das Zugpferd VectorGuard Schablone in Europa? „Gern erinnere ich mich an die Productronica 2003, als das Schablonen-Spannsystem dort seine Premiere hatte. Seither ist das Produkt nicht mehr aus der Elektronikfertigung wegzudenken. Aufgrund unserer offenen Produktpolitik, alle Neuerungen dem Markt möglichst schnell zugänglich zu machen, haben wir frühzeitig mit der Lizenzierung für marktbegleitende Unternehmen begonnen. Das System konnte sich weltweit schnell durchsetzen – mittlerweile hat VectorGuard in Europa einen Marktanteil von ca. 30 %. Die offene Lizenzierung und Kommunikation mit allen Lizenznehmern macht ein schnelles und unkompliziertes Reagieren auf Marktveränderungen möglich. VectorGuard hat sich zu einer Marke entwickelt, der regelmäßig weitere Neuentwicklungen hinzugefügt werden. Wir haben Anfang 2008 begonnen, VectorGuard Franchise-Partner ins Netzwerk zu integrieren, ein Modell zur Unterstützung unserer Kunden lokal und weltweit in der jeweiligen Sprache. Ein Franchisesystem, bei dem wir die komplette technische- sowie logistische Unterstützung samt Training übernehmen. So erhält der Endkunde die Sicherheit, dass seine gekaufte Schablone dem DEK-Material-, Fertigungs- und Qualitätsstandard entspricht.

Die Kommunikation erfolgt in der Landessprache und die lokalen Abläufe bleiben dadurch einfach. Unseren Franchisenehmern steht insbesondere das DEK-Team in Bad Vilbel unterstützend zur Seite. Durch die strategische Ausrichtung unseres Standortes in Bad Vilbel und der Bildung des Competence Centers können wir direkt und schnell auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden reagieren, und sichern so auch weiterhin Arbeitsplätze in Deutschland.“

EPP 407