Erfolg mit Flexibilität

Welche Gründe haben dazu geführt, dass Hilpert eine Niederlassung in Deutschland gründete?

Hilpert electronics ist in der Schweiz aufgrund seiner Fachkompetenz und seiner mittlerweile über 30-jährigen Marktpräsenz der erfolgreichste Distributor für die Elektronikfertigung. Immer wieder erhielt man Anfragen von Herstellern aus aller Welt, den deutschen Markt, zumindest die südlichen Bereiche, mitzubetreuen. Als größte Problematik hierbei erschien uns immer wieder die grenzüberschreitende Kundenbetreuung durch Zollabwicklung, speziell beim Verkauf und beim Ersatzteileversand. Einzige sinnvolle Möglichkeit wäre die Gründung einer Niederlassung gewesen, was jedoch für ein einziges Produkt wenig Sinn machte. Deshalb hielt man sich lange zurück. Anfang des Jahres 2000 hatte man jedoch fünf Hersteller unter einem Dach, die am Vertrieb ihrer Produkte durch die Hilpert electronics interessiert waren. So entschloss man sich im April 2000 die Niederlassung im Raum München zu gründen.

In den rund drei Jahren die Hilpert nun das deutsche Büro betreibt, war es recht erfolgreich. Worauf führen Sie diesen Erfolg zurück?

Anfang des Jahres 2000 dachte man noch einen optimalen Zeitpunkt für eine Firmengründung gefunden zu haben. Doch dessen wurde man Mitte 2000 eines Besseren belehrt, als die Wirtschaft mit Ende des Netzwerk-, Telekom- und Handy-Booms ihre Talfahrt begann. Geplante Investitionen wurden im Jahr 2000 und in 2001 noch getätigt. Jedoch nahm der Umsatz im Bereich Investitionsgüter merklich ab, und erreichte im 2. Quartal 2002 den Nullpunkt. Diesem Trend konnte Hilpert electronics jedoch entgegenwirken. Wir gewannen schnell das Vertrauen anderer Hersteller und konnten unser Produktspektrum deutlich erweitern. Speziell konzentrierte man sich auf Verbrauchsmaterialien, Kleinwerkzeuge und Reparaturdienstleistungen. Hier bedarf es einer strategisch gut geführten Verdrängungspolitik, um auf dem Markt Boden zu gewinnen. Die Verdrängung von Mitbewerbern erfordert jedoch beste Beratung und kompetenten Support durch ein starkes Vertriebsteam und nicht zuletzt natürlich mit erstklassigen Produkten.

Es zeigt sich der Trend, dass viele Elektronikfertigungen in Billiglohnländer verlagert werden. Wie schätzen Sie die Zukunft der deutschen Hilpert-Niederlassung ein?

Dieser Trend hält ja schon seit vielen Jahren an. Die Kompetenz des deutschen Marktes besteht jedoch mehr und mehr in kurzen Lieferzeiten, höherer Integration und Performance sowie immer kleiner werdenden Losgrößen bei nach wie vor erstklassiger Fertigungsqualität „Made in Germany“ zu konkurrenzlosen Preisen. Die Automobilindustrie bildet mit ihren sehr hohen Stückzahlen sicherlich die Ausnahme. Aber auch hier steht eine extrem hohe Anforderung an Liefertreue und Zuverlässigkeit im Vordergrund. Dies wird in den nächsten Jahren noch extremer. Gerade diese Tatsache macht es zur Bedingung, dass auch der Lieferant von Systemen und Verbrauchsmaterialien diesen Anforderungen entspricht.

In der Elektronik zeigt sich die Tendenz zum Auslagern der Fertigungen zu großen Subunternehmen. Kann die mittelständische deutsche Elektronikfertigung überleben?

Hier gilt wie in jedem anderen Geschäft: Die Größe eines Unternehmens ist nicht für deren langjährigen Erfolg entscheidend. Zuverlässigkeit, Qualität, feinfühliges Kostenmanagement und „aktive Kundennähe“, d.h. kompetente Beratung und flexibles Handeln, sind die ausschlaggebenden Faktoren für eine erfolgreiche Unternehmensführung. Uns sind sehr viele mittelständische Unternehmen bekannt, welche genau durch diese Punkte auf dem Markt höchste Akzeptanz erlangt haben und auch während der letzten drei Jahren sehr erfolgreich expandierten. Sicherlich sind die finanziellen Möglichkeiten bei höheren Investitionen in einem Großunternehmen von Vorteil, aber gerade die Flexibilität eines mittelständigen Unternehmens ist nach wie vor wichtig für den deutschen Elektronikmarkt.

Erkennen Sie Besonderheiten z.B. bezüglich der eingesetzten Techniken und Maschinen in der Elektronikfertigung in Deutschland?

BGAs und noch kleinere hochintegrierte Bauteile sind mehr und mehr im Kommen vor allem auch in Massenproduktionen. Das erfordert natürlich technologisch bedingte Investitionen bei der Bestückung, der Inspektion und auch bei der Nacharbeit. Hier ist ein deutlicher vermehrter Bedarf für entsprechendes Equipment zu verzeichnen. Auch im Hinblick auf den Zwang zur bleifreien Produktion ab Mitte 2005 wird stetig begonnen, sich nach entsprechend geeignetem Equipment umzusehen. Etliche Unternehmen sind schon mit intensiven Tests befasst, einige wenige haben diese auch schon abgeschlossen und bereits auf bleifreie Produktion umgestellt, auch wenn von der Bauteilseite her noch einiges im Argen liegt. Meiner Meinung nach passiert hier innerhalb der meisten Betriebe aber noch viel zu wenig, und es wird sich zu sehr auf andere verlassen, als im eigenen Haus entsprechende Kompetenz aufzubauen. Jetzt ist der beste Zeitpunkt sich weitgehend stressfrei nach geeigneten Lötpasten, Flussmitteln, Lötanlagen und anderem Equipment umzusehen. Wer erst am 1.1.2006 mit der Evaluierung anfängt, wird die Umstellung nicht rechtzeitig schaffen.

Die wirtschaftliche Lage in der Elektronik war in der Vergangenheit alles andere als rosig. Wann erwarten Sie einen erneuten Aufschwung ?

Einen Aufschwung kann ich derzeit nicht sehen, es sind auch keine Gründe hierfür vorhanden. Wobei sicher zu erkennen ist, dass sich die Lage stabilisiert. Es fehlt einfach der Bedarf an elektronischen Produkten, die jeder braucht. In der Regel ist das aber nicht prognostizierbar. Keiner hätte sich vor 15 Jahren gedacht, dass heute bald jeder Teenager ein eigenes Handy besitzt oder sich an fast jedem Arbeitsplatz und in nahezu jedem 2. Haushalt ein PC befinden wird, wofür dann auch noch entsprechende Netzwerkressourcen für den Internet-Zugriff bereitzustellen sind. Der nach wie vor anhaltende Trend, immer komplexere Elektronik im Auto einzusetzen, hat uns vor einem vollständigem Crash bewahrt.

Wie wird sich die Elektronikfertigung nach Ihrer Meinung künftig weiterentwickeln?

Für Standorte in Deutschland wird es sicher weiterhin heißen: Immer kleiner, immer komplexer und immer schneller von der Idee zum fertigen Produkt. Hier liegen die Stärken der Firmen im deutschsprachigen Raum und nur in diese Richtung können wir uns bewegen. Sofern wir unseren Qualitätsstandard beibehalten und noch verbessern, werden wir hier letztendlich auch die notwendigen Gewinne erzielen. Vielen Dank Herr Otto!

EPP 411