Aufbruchstimmung beim Flussmittelhersteller Emil Otto 2014 war Schluss mit dem Dornröschenschlaf

„Der Name Emil Otto steht für mehr als 100 Jahre Erfahrung auf dem Gebiet der Verbindungstechnik“, erklären die Firmeninhaber Barbara und Markus Geßner. „Wir entwickeln und produzieren hochwertige Produkte für die Metalloberflächenbehandlung und Metallverbindungstechnik. Unsere EO-Produkte sind in der Elektronikindustrie etabliert, die Qualität und die Zuverlässigkeit weltweit anerkannt und der globale technische Service lässt sich sehen. Dennoch haben die Produkte heute bei weitem nicht die Akzeptanz und den Bekanntheitsgrad, die sie verdient hätten.

Sie meinen, Tradition allein reicht nicht für den dauernden Erfolg?

Nach dem Tod des ehemaligen Geschäftsführers haben wir das Unternehmen in einer schwierigen Situation übernommen. Durch dessen schwere Erkrankung hat man Investitionen oder Weiterentwicklungen gestoppt und auf später verschoben. Eine Firmenübergabe war weder vorbereitet noch geplant, so dass wir sind im Februar 2014 quasi ins kalte Wasser gesprungen sind. Da galt es vorrangig,sich einen Überblick zu verschaffen und den Istzustand festzustellen. Übrigens ein Unterfangen, das sich äußerst zeitintensiv gestaltete. Danach wurde uns erst richtig klar, dass wir uns einen deutlich besseren Bekanntheitsgrad im Markt verschaffen müssen. Denn nur routinierte Spezialisten und Branchenkenner realisierten wirklich die außerordentliche Qualität unserer Produkte.

Was haben Sie unternommen, um sich besser im Markt zu positionieren?

Wir haben mit einer Neuausrichtung begonnen, uns mit einer Unternehmensberatung zusammengesetzt und eine neue Strategie ausgearbeitet,die uns sukzessive nach vorne bringen wird und dem Unternehmen zu neuem Glanz verhilft. Wir haben 19 hoch motivierte Mitarbeiter, sind produkttechnisch top und die Qualität ist hervorragend. Doch stellten wir fest, dass wir im Vergleich zu Mitbewerbern im Markt einige Defizite hatten in Bezug auf die Außendarstellung und den Vertrieb. Da mussten wir ansetzen. Ohne marketingtechnische Umsetzung der Produkte konnte keine Umsatzsteigerung stattfinden und das Unternehmen wäre langfristig nicht mehr überlebensfähiggewesen. Unsere erste Maßnahme bestand darin, den Vertrieb breiter aufzustellen und wir sind Kooperationen mit Handelsvertretungen eingegangen. Des Weiteren schätzen wir uns glücklich, seit 1. März Carlos Kelm als Verkaufs- und Marketingleiter an unserer Seite zu haben.

Mit welchen Partnern arbeiten Sie denn aktuell zusammen?

Wir haben seit 01. August 2014 mit der Kübler GmbH einen starken Vertriebspartner für Baden-Württemberg gefunden, die zudem auch Equipment von Seho verkaufen und somit für uns ideal sind. Wir sind weitere Gespräche für Kooperationen eingegangen mit den Vorgaben,dass sich Synergien im Produktportfolio ergeben sollten und sie mussten zu unserer Philosophie passen. So folgte im Oktober die Weißer-SMT-Solutions für West- und Norddeutschland, Anfang dieses Jahres dann noch die Paggen Werkzeugtechnik für den Vertrieb in Bayern. In den neuen Bundesländern steht uns unser langjähriger Mitarbeiter Herr Berke zur Seite, der sich als Chemiefachmann bestens bei den Produkten und Anwendungen auskennt. Nachdem das Unternehmen bis vor wenigen Jahren noch am Standort Magdeburg vertreten war, übrigens der Gründungsort von Emil Otto, findet sich in diesem Gebiet ein breiter Kundenstamm,der so bestens betreut werden kann.

Was ist mit dem Rest der Welt?

Nachdem unser Vertrieb in Deutschland nun gut aufgestellt ist, sind wir am Ausbau von Europa, wo wir bisher in den deutschsprachigen Ländern sowie Tschechien stark vertreten sind. Wir fangen gerade mit der Erschließung von Italien an, wir sind an Dänemark und Schweden, am skandinavisches Raum, der Türkei, Russland, Frankreich,Benelux Ländern, Polen, Nordafrika und UK. Überall dort, wo sich potenzielle Kunden für den Elektronikbereich befinden, wollen wir zukünftig auch unsere Produkte vertreiben. Nach 40 Jahren im Dornröschenschlaf müssen wir nun das Tempo massiv erhöhen, um den Anschluss nicht zu versäumen.

Das klingt sehr ambitioniert, können Sie das intern auch alles stemmen?

Da gibt‘s jetzt natürlich viele Veränderungen. Wir führen Anfang Juni ein CRM-System ein und erhalten zum Jahresende ein neues ERP-System. Bereits geschafft ist die Modernisierung unseres Internetauftritts, den wir gemäß den Marktgegebenheiten weiter anpassen werden. Unsere Broschüren in deutsch und englisch wurden durch überarbeitete technische Datenblätter ergänzt, alles im einheitlichen CI. Des Weiteren verbessern wir unsere Außendarstellung durch höhere Präsenz draußen. Wir waren bereits u. a. auf der FED-Konferenz sowie erstmalig mit einem Stand auf der SMT Hybrid Packaging 2015 in Nürnberg. Die Messe hat unsere Erwartungen bei weitem übertroffen und das Feedback über die neue Emil Otto war sehr, sehr positiv.

Als Flussmittelhersteller beliefern Sie doch Ihre Kunden auch mit Lotpasten, oder?

Emil Otto ist zwar im Bereich Flussmittel sehr gut aufgestellt, hat jedoch den Trend zu Pasten komplett verpasst. Und nachdem ein Rückstand von vielen Jahren nicht so einfach aufzuholen ist, haben wir nach einem möglichst starken Partner gesucht und in Koki auch gefunden. Nachdem der Kundenwunsch immer mehr in Richtung „alles aus einer Hand“ geht, sind wir noch eine weitere Partnerschaft mit Kissel + Wolf, kurz Kiwo, eingegangen, um auch Produkte zur Reinigung von Baugruppen im Portfolio zu haben. Weitere Partnerschaften – derzeit stehen wir in Verhandlungen mit einem Klebstoffhersteller – sind im Entstehen, um die Produktpalette zu komplettieren. So kann das Unternehmen alles was aus der Elektronik nachgefragt wird, bieten. Die Partnerschaften beruhen auf Innovationskraft, mit derselben Mentalität und auf derselben Augenhöhe.

Und zum Schluss: Wo sehen Sie Ihren USP, warum Emil Otto?

Emil Otto ist stark darin, kundenspezifische Flussmittel zu entwickeln. Bisher ist es uns stets gut gelungen, noch so spezielle Anforderungen der Kunden erfolgreich umzusetzen. Wir haben beispielsweise ganz spezifische Flussmittel für nur einen Kunden. Natürlichhaben wir auch Standardprodukte, doch sind wir durch hohe Flexibilität und kurze Entscheidungswege sehr stark in der Entwicklung, mitvielen Jahren Know-how in Sachen Flussmittel. Nicht unerwähnt möchte ich lassen, dass pünktlich zur SMT in Nürnberg unsere wasserbasierten Flussmittel in einem Green-Line Flyer zusammengefasst,und deren Vorteile deutlich herausgearbeitet wurden. Wir sind offen für unterschiedlichste Partnerschaften und mit hoher Kundenorientierung der Problemlöser schlechthin, mit hoher Vertragstreue und Zuverlässigkeit.

Das Gespräch führte Doris Jetter

Ziele schaffen Fakten.

(Hermann Simon)