Redaktion EPP: Herzlichen Glückwunsch zum 30-jährigen Jubiläum von ANS. Herr Gölz, können Sie uns einen Einblick geben, wie sich die Firma über die Jahre entwickelt hat?
Reiner Gölz: ANS hat sich über die letzten 30 Jahre vom Anbieter von Bestückungssystemen und Schablonendrucker zu einem Anbieter entwickelt, der den kompletten Bedarf an Systemen in einer Elektronikfertigung anbieten kann. So wie sich die Nachfrage in der Fertigung weiterentwickelt, hat auch ANS darauf geachtet, welche Systeme auf dem Markt verfügbar sind und nicht nur technisch, sondern auch qualitativ passend für die Kunden sind.
Redaktion EPP: Was waren die größten Herausforderungen, die das Unternehmen in den letzten drei Jahrzehnten bewältigen musste, und wie haben Sie diese gemeistert?
Reiner Gölz: Große Herausforderungen waren der Umzug ins neue Firmengebäude in 2020 sowie den dadurch realisierbaren Ausbau des Democenters auf nunmehr 600 m2 Ausstellungsfläche für Livevorführungen, um allen Lieferanten und Produkten gerecht zu werden, aber auch Platz für die steigende Mitarbeiteranzahl zu schaffen. Denn mehr Produkte benötigen entsprechend mehr Vertrieb sowie mehr Servicetechniker.
Sebastian Glitsch: Auch die Corona-Zeit mit der schnell Einzug-haltenden Digitalisierung in Form von Online-Meetings und Systempräsentationen bis hin zu Online-Linienabnahmen war eine Herausforderung, welche wir schnell in die Tat umgesetzt haben und zudem einen professionellen Online-Auftritt erzielen konnten.
Redaktion EPP: ANS hat sich für den exklusiven Vertrieb von SMD-Bestückungsautomation etablierter Marken entschieden. Was hat zu dieser strategischen Entscheidung geführt?
Sebastian Glitsch: Als Distributor ist es stets unser Ziel, qualitativ hochwertige und technisch ausgereifte Systeme im DACH-Markt zu etablieren. Dabei sind wir bestrebt, eine langjährige Partnerschaft mit den Lieferanten einzugehen. Wichtig ist zudem, dass wir auf die Bedürfnisse unserer Kunden eingehen, uns nicht von speziellen Applikationen abschrecken lassen, sondern diese gemeinsam mit dem Kunden entwickeln. Das kann nur mit entsprechendem Know-how sowie sehr guten Kontakt zu den einzelnen Lieferanten funktionieren. Daher ist eine lange, vertrauensvolle Partnerschaft wichtig, die auch auf die Kunden und Interessent abstrahlt.
Redaktion EPP: Wie hat die Partnerschaft mit namhaften Herstellern wie Yamaha-IM, Pemtron, HIT, HG-Tech DCT und Extra-Eye Scienscope die Positionierung des Unternehmens auf dem Markt beeinflusst?
Sebastian Glitsch: Es ist wichtig, mit namhaften Lieferanten zusammenzuarbeiten. Letztendlich steht ANS hinter den Produkten. Von daher scheuen wir auch nicht, uns mit Lieferanten einzulassen, die nicht unbedingt ein Weltunternehmen sind. Solange nur die Technologie, der Preis sowie das Leistungsverhältnis für unsere Kunden interessant ist. Sicher hat ein gutes, namhaftes Produktportfolio den Vorteil, bei nahezu allen potenziellen Kunden Gehör zu finden und sich auf eine Partnerschaft mit ANS einzulassen. Ist dies geschafft, möchten wir mit unserem qualitativ sehr guten und schnellen Support punkten, um uns für weitere Aufgaben nicht nur zu positionieren sondern ebenfalls zu etablieren.
Reiner Gölz: Mit Yamaha arbeiten wir nun seit 28 Jahren zusammen. Aktuell haben wir mit der Yamaha 1 Stop Solution ein herausragendes Gesamtpaket. Mit der innovativen Machine2Maschine Kommunikation, einem powervollen Software-Paket sowie der herausragenden YRM20 auf der neuesten Bestückungsplattform sind wir in der Lage, allen Anforderungen gerecht zu werden. Unerheblich, ob unsere Kunden höchste Flexibilität oder größte Bestückungsgeschwindigkeit benötigen!
Durchaus nennenswert ist auch Pemtron als Spezialist für 3D Inspektion. Mit diesem Hersteller arbeiten wir seit 2009 zusammen und konnten so gemeinsam eine sehr gute Marke in Europa etablieren. Bis heute arbeiten wir zusammen an neuen Innovationen und begeistern damit mehr und mehr unserer Kunden bis hin zu großen namhaften Key-Account Kunden.
Redaktion EPP: Welche Rolle spielt der technologische Wandel und wie bleibt ihr Unternehmen an der Spitze der technologischen Entwicklungen in der SMD-Bestückungsautomation?
Reiner Gölz: Mit Bestückungsautomation hat alles begonnen. Das war auch das Motto beziehungsweise der Slogan, mit dem ANS groß geworden ist. Dieser Slogan wurde durch Core of SMT & THT abgelöst, da wir seit letztem Jahr durch das größere Portfolio mehr zu bieten haben als lediglich die Bestückungsautomation. Nur mit einer guten Gesamtperformance aus technisch perfekter Beratung seitens des Vertriebs über tadellose und zu 100% genaue Ausarbeitung sowie Demos in unserem Applikationscenter plus einer exakt getimten Anlieferung, Installation sowie Schulung kann ANS als Full-Range-Supplier im Markt bestehen. Darüber hinaus stehen die langfristige Kundenzufriedenheit durch Support sowie die jährlichen Wartungen bei uns an erster Stelle.
Redaktion EPP: Wie sieht ANS die Zukunft der SMD-Bestückungsautomation, und welche Trends erwarten Sie in den kommenden Jahren?
Sebastian Glitsch: ANS wird immer für neue Technologien aufgeschlossen sein und natürlich halten wir stets unsere Augen und Ohren offen. Zunehmend wichtiger werden in den kommenden Monaten die Themen KI und Automatisierung. Insofern hinterfragen wir, welcher Lieferant hat für uns den größten Mehrwert an Automatisierung, welch technische Möglichkeiten, Arbeitserleichterungen oder sogar Prozessabsicherung bringt mir das Produkt in Form von KI? Denken Sie an automatisches Rüsten bzw. Feederwechsel oder auch Optimierung durch Gruppenrüstungen, um die Produktionszeit der Anlagen zu maximieren und die Stillstandszeit auf ein Minimum zu reduzieren.
Mit Blick auf KI ergeben sich ebenfalls bei richtiger Anwendung Vorteile für den Anwender, um einen fehlerfreien und reproduzierbaren Prozess zu erhalten. Dies setzt voraus, dass die Systeme miteinander kommunizieren und kompatibel sind. Hier haben wir mit der Yamaha 1-Stop Solution in Verbindung mit unserer Expertise zur Einbettung auch von Fremdsystemen einen immensen Wettbewerbsvorteil.
Redaktion EPP: Wie geht ANS mit dem zunehmenden Wettbewerbsdruck um, insbesondere in Bezug auf aufstrebende Märkte und neue Technologien?
Reiner Gölz: Sehr wichtig ist hier, dass man immer authentisch und ehrlich gegenüber seinen Kunden ist. Wir versprechen nicht blind Dinge, nur um einen Auftrag zu gewinnen. Erst nach sorgfältiger Prüfung sowie einer entsprechenden Machbarkeitsstudie gehen wir das Projekt mit dem Kunden an. Zudem sind wir mit unseren Lieferanten sowie deren Produkte immer am Puls der aktuellen Technologien. Gibt es einschneidende Innovationen, informieren wir uns über die weltweite Verfügbarkeit auf dem Markt, um es anschließend in unserem Aktionsradius anzubieten.
Sebastian Glitsch: Durch die Erweiterung der Lagerkapazität auf 800 m2 können wir unseren Kunde für nahezu alle Produkte schnelle Lieferzeiten garantieren. Wir haben vom Handling, Schablonendrucker, SMD-Bestückungssysteme, SPI und AOI sowie Waschanlagen und Bauteilzähler, alles auf Lager. So sind wir sehr schnell und kurzfristig in der Lage, eine gesamte SMD-Linie liefern und installieren zu können.
Redaktion EPP: ANS betreut Kunden in Deutschland, Österreich, Schweiz und benachbarten europäischen Ländern. Gibt es spezifische regionale Anforderungen und wie passt sich das Unternehmen an diese an?
Sebastian Glitsch: Wir haben in den entsprechenden Regionen in Deutschland unsere lokalen Vertriebsmitarbeiter mit guten Kenntnissen in den zuständigen Regionen. In Österreich und Schweiz setzen wir auf zwei Sales Manager, die in diesen Gebieten bereits in der Vergangenheit aktiv gewesen sind und somit mit der Kundenbasis sowie deren Gepflogenheiten vertraut sind.
Redaktion EPP: Kundenservice und technischer Support sind entscheidend für den Erfolg im Vertrieb komplexer Automationslösungen. Wie stellt das Unternehmen sicher, dass die Kunden stets die beste Betreuung erhalten?
Reiner Gölz: Wir setzen auf langjährige Mitarbeiter und hohe Konstanz im Produktportfolio. ANS wächst mit seinen Lieferanten und deren Produkte und das Gleiche tun unsere Mitarbeiter. Wir haben eine Vielzahl an Technikern, die schon sehr lange im Unternehmen arbeiten. Um die Balance zu halten haben wir zudem junge Techniker. So stellen wir sicher, dass die Techniker nicht vier Wochen im Monat unterwegs sind, sondern auch bei uns vor Ort und damit abends zuhause sein können. Eine gesunde Work-Life-Balance.
Zudem ist es uns wichtig, dass die Mitarbeiter regelmäßige Schulungen der jeweiligen Hersteller besuchen. So bilden die Techniker sich weiter und fördern ihr Wissen, was wiederum zum Vorteil unserer Kunden ist. Die Techniker können jederzeit in unserem Demo- und Applikationscenter an den Systemen arbeiten und Tests durchführen. Denn sämtliche Systeme, welche wir in unserem Portfolio anbieten, stehen im Democenter zur Verfügung.
Redaktion EPP: Welche Erfolgsstory oder welches Projekt aus den letzten 30 Jahren ist Ihnen besonders in Erinnerung geblieben?
Reiner Gölz: Erfolgsstories, gute Kunden und Projekte gab es sicherlich sehr viele. Da fällt es recht schwer, ein Projekt oder Kunden besonders hervorzuheben. Was uns in Summe besonders wichtig ist, dass man mit vielen Kunden eine sehr persönliche Beziehung und somit großes Vertrauen und Wertschätzung genießt. Wir haben Kunden, die sich nach einer langen Evaluierungsphase für ANS entscheiden. Im Anschluss daran wird der Kunde bestens betreut, sodass er dann ohne weitere zeitraubende Evaluierung bei uns ein anderes Produkt kauft. Ein echter Vertrauensbeweis und bedeutet selbstverständlich auch, dass dieses Produkt beim Kunden zum Erfolg wird. Sollte es im Zuge der Inbetriebnahme das ein oder andere Problem geben, setzen wir alle Hebel in Bewegung, um das System schnellstmöglich wieder und mit bester Performance beim Kunden im Einsatz zu haben – sehr schnell und effektiv.
Redaktion EPP: Wie fördert das Unternehmen Innovationen innerhalb des Unternehmens, und gibt es Programme zur Unterstützung von Start-ups oder zur Entwicklung neuer Technologien?
Sebastian Glitsch: Wir beobachten immer den Markt, um für uns passende Systeme mit einem entsprechenden zukünftigen Potential zu entdecken. Dabei blicken wir nicht nur nach Weltmarktführern, sondern auch gerne nach Start-ups. Ein solches haben wir beispielsweise mit Vision4Quality gefunden. Eine tolle Firma aus Würzburg mit großartigen Mitarbeitern sowie einem vielversprechenden Produkt. Hier haben wir mit unserer Vertriebsexpertise unterstützt und die ersten TOP-Referenzen in Deutschland aufgebaut. Parallel hat sich die Firma sowie das Produkt sehr positiv entwickelt.
Redaktion EPP: Wie schätzen Sie die Bedeutung von Fachmessen und Branchenevents ein und wie präsentiert sich ANS auf diesen Plattformen?
Sebastian Glitsch: Messen sind ein schwieriges Thema. Sie binden viele Ressourcen und kosten den Unternehmen viel Geld. Auch lässt sich der Erfolg einer Messe nur schwer beurteilen, da eine Umsetzung von dort besprochenen Projekten oftmals erst Jahre später erfolgt. Zudem nutzen viele Kunden mittlerweile den Internetauftritt, um sich vorab über neue Produkte und System zu informieren. Dafür besteht während einer Messe die Möglichkeit, viele Systeme real zu begutachten.
Reiner Gölz: Wir haben unseren Messeauftritt in den letzten Jahren optimiert und zeitgleich ausgebaut. Mit den langjährigen Partnern wurde ein Gemeinschaftsstand-Konzept ausgearbeitet, um den Auftritt für alle möglichst „groß, interessant und kostengünstig“ zu gestalten. Dies hat in den vergangenen Jahren sehr gut funktioniert.
Redaktion EPP: Wie gestaltet ANS die Aus- und Weiterbildung seiner Mitarbeiter, um mit den technischen Anforderungen Schritt zu halten?
Reiner Gölz: Wie schon erwähnt sind regelmäßige Besuche beim Lieferanten essenziell wichtig, um mit den technischen Anforderungen Schritt zu halten. Zudem zeigen unsere Mitarbeiter eine sehr gute Eigeninitiative, um dem technischen Fortschritt auf Augenhöhe zu begegnen. Hierfür wurde zu Beginn von Corona ein Kamerawagen aufgebaut, um Live-Demos und Abnahmen zielgerichtet durchführen zu können. Dies ist komplett unter Eigenregie der Mitarbeiter entstanden. Sehr gerne stellt ANS auch neue und sinnvolle Tools, unerheblich ob Hardware oder Software, zur Verfügung. Denn wir hier verkaufen Hightech-Systeme, die zugleich Hightech fertigen. Insofern macht es Sinn, selbst auch über Hightech-Produkte zu verfügen und im Einsatz zu haben.
Redaktion EPP: Abschließend: Was sind die langfristigen Ziele von ANS, und was können wir in Zukunft von Ihrem Unternehmen erwarten?
Reiner Gölz: Langfristige Ziele, sind in der heutigen schnelllebigen Zeit, man denke nur an Corona oder den Ukraine Krieg, sehr schwer zu definieren und auch daran festzuhalten.
Sebastian Glitsch: Das Ziel von ANS ist eine hohe Kundenzufriedenheit zu erreichen und langjährige Lieferantenbeziehungen zu pflegen. Darüber hinaus streben wir danach, der Full-Range-Supplier für die SMD-Fertigung zu bleiben, so dass der Kunde für all seine Anforderungen lediglich einen Ansprechpartner hat.
Vielen Dank für das aufschlussreiche Gespräch und Ihre Zeit.
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