Garantie der Costs-of-Ownership

Welche Bedeutung hat Logistik & Consulting heute?

Wir verfolgen schon seit längerer Zeit den Ansatz, über das Bestückmaschinen-Geschäft hinaus, aufbauend auf einer gemeinsamen Systemplattform mit OEM-Partner-Produkten von DEK und Rehm, eine durchgängige Technologie zu schaffen, die es uns erlaubt, Hüllkurven über die gesamte Bestücklinie zu legen. Wenn ich von Hüllkurven spreche, dann meine ich im Wesentlichen Software-Features in Bezug auf Operator-Information, Data-Download und Tracebility – letzteres wesentlich für die Automotive-Industrie. Wir konnten dort aber nicht stehen bleiben, da wir sehr schnell festgestellt haben, dass die Nachfrage nach einer optimierten Supply-Chain sehr groß ist.

1999 haben nur wenige darüber nachgedacht, die Logistik zu verbessern. Hätte man damals das Thema aufgebracht, hätte man gesagt: „Hände weg, das Ding läuft. Wir wollen nichts verändern. Wenn wir zusätzlichen Durchsatz benötigen, dann brauchen wir neues Equipment.” Heute ist es gerade anders herum. Die Kunden denken heute mehr darüber nach, mit möglichst wenig Investment höchstmöglichen Flexibilität zu erreichen, um zu erwartende Produktionsspitzen kurzfristig bestmöglich abdecken zu können: „Sind wir vorbereitet, wenn die Produktion wieder hochfährt? Haben wir dann bereits das Budget eingestellt? Haben wir das Investment zur Verfügung? Oder müssen wir mit Problemen kämpfen, wenn wir 20 oder 30 % mehr Durchsatz erreichen müssen?” Also hier wird inzwischen von Kundenseite viel mehr von uns gefordert. Deshalb wird versucht, mit verhältnismäßig geringem Investment die Logistik zu Rate zuziehen.

Viele Firmen sind zur Zeit durch die wirtschaftliche Lage unter Druck und müssen personelle Anpassungen vornehmen. Und da ist das Herübertragen von links nach rechts, was in der Vergangenheit durch Personalresourcen abgedeckt war, heutzutage nicht mehr möglich. Ich denke, unser Ansatz bestätigt sich heute in einer Zeit, in der man eigentlich klagen müsste. Es hilft uns natürlich auch den Kontakt mit den Kunden beizubehalten. Ich kann den Kunden keine neuen Bestückmaschinen verkaufen, wenn sie keine Aufträge ha-ben. So aber haben wir auch in einer wirtschaftlich schweren Zeit einen Kundennutzen anzubieten.

Was für Ziele verfolgen Sie mit Ihrem Angebot?

Wir wollen über das Redesign einer Supply-Chain hinaus bereits beim Beratungsprozess bei Neuinstallationen ganz wesentlich in die Designphase einer Fertigung eingreifen. Als Maschinenlieferant steht man ganz am Ende der Entscheidungskette. Nachdem das Executive-Management seine Entscheidungen getroffen hat, kommt der Fertigungsleiter, der dann für eine Bestückmaschine ein Request for Quote herausgibt. Da wollen wir eigentlich nicht mit dabei sein. Unser Ziel ist es, nicht an der Basis der Pyramide mit 15 anderen Wettbewerbern zu konkurrieren, sondern oben an der Spitze zu stehen. Deshalb wollen wir bei der Entscheidungsfindung mit dabei sein und den Kunden beraten – nicht über die Bestückleistung, sondern über die Costs-of-Ownership. Das ist heute der wesentliche Teil. In der Regel interessiert es das Management nicht, ob die Maschine die technischen Voraussetzungen erfüllt. Es geht davon aus, dass diese Ebene bereits geklärt ist. Jetzt geht es darum, mit dem Einkäufer oder Betriebswirt darüber zu sprechen, wie das Zusammenspiel der einzelnen Faktoren wie Wartung, Personal, Energiebedarf, etc. ist, die in die Rechnung der Costs-of-Ownership einfließen. Daher sind unsere Vertriebsleute fast mehr betriebswirtschaftlich orientiert als reine Techniker. Die technisch richtige Konfiguration können wir auch über Simulations-Tools ermitteln, die Entscheidungsfindung läuft aber über andere Denkansätze. Und das sind heute betriebswirtschaftliche Ansätze.

Können Sie was zu Ihren einzelnen Leistungen aus dem Bereich Logistik & Consulting für Ihre Kunden sagen?

Wir bieten z.B. Consulting an, wenn es um die Änderung der Infrastruktur der Fabrik geht. Dabei kommt es darauf an, die Unterstützung des Personals zu finden. Aber auch Training und Ausbildung sind wichtig: Die Menschen müssen sich sicher fühlen, wenn sie mit dem Equipment umgehen, um die Stabilität des gesamten Prozesses zu garantieren.

Darüber hinaus kümmern wir uns auch um die Finanzierung und die Entsorgung von Maschinen. Wir bieten Leasing-Verträge an und kaufen Maschinen zurück. Das ist ein wichtiger Punkt, da der Kunde wissen will, was er nach drei oder fünf Jahren von Siemens für seine Maschine bezahlt bekommt. Außerdem bieten wir Gebrauchtmaschinen an, bei denen der Kunde weiß, dass er aufgearbeitete Maschinen mit Vollgarantie und gleichem Service erhält. Wir begleiten den Kunden beim gesamten Produktlebenszyklus: Also vom Design und Entstehung einer Linie bis zum Aufarbeiten und Abbau sind wir der Ansprechpartner, was gerade für große Firmen ein Vorteil ist, da sie nicht mit drei, vier Anbieter sprechen müssen.

In der Logistik, ist es die Beratungsleistung die wir im Bereich Production-Consulting anbieten. Bei der Einführung eines neuen Prozesse gibt es immer eine gewisse Unsicherheit. Gerade die Auftragsfertiger wissen nie, wann der nächste neue Prozess auf sie zukommt. Wenn es dann soweit ist, muss es schnell gehen. Wo kriegt man aber die nötige Erfahrung her? Man bekommt sie beim Siemens. Wir sind von unserem Produktportfolio her natürlich auf die Elektronikfertigung spezialisiert und haben auf diesem Feld sehr viel Er-fahrungen, so dass wir unsere Kunden auch relativ schnell bedienen können. So führen wir den 0201-Prozess in eine Fertigung stabil innerhalb einer Woche ein. Wenn man die Erfahrungen selber machen muss, experimentiert man da möglicherweise vier Wochen herum. Man spricht heute von der Inhouse-Kompetenz nicht mehr so gerne, da man diese Kompetenz einfach einkaufen möchte wie man ein Produkt einkauft. In der Vergangenheit war da viel Geheimniskrämerei, man hat sich mit dieser Kompetenz viel an Wettbewerbsvorteil geschaffen. Aber heute sind diese Techniken so transparent geworden, das sie kein Geheimnis mehr sind. Da ist es von Vorteil, wenn jemand von außen mit Erfahrung kommt, die Qualität garantiert und in der Fabrik bleibt, so lange bis der Prozess stabil läuft.

Was haben Sie in Richtung bleifrei bisher unternommen?

Für Siemens Dematic stellen sich zu diesem Thema zwei wesentliche Fragen:

Erstens welche Auswirkungen hat bleifrei auf die Leistungsfähigkeit der Siplace-Automaten? Und zweitens welche Unterstützung erwarten unsere Kunden bei der Einführung des bleifreien Prozesses?

Den Aussagen der Prozessexperten folgend ist zu erwarten, dass bleifreies Löten sich negativ auf den Selbstzentrierungseffekt der gesetzten Bauelemente beim Löten auswirken wird. Infolgedessen müssen die Bestückautomaten der Zukunft mit höherer Genauigkeit die Bauelemente platzieren. Die Bestückgenauigkeit wurde in letzter Zeit um 20µm verbessert und wird im nächsten Jahr nochmals erheblich gesteigert, so dass Siplace schon früh für den Umstieg gewappnet sein wird.

Siemens Dematic erarbeitet sich derzeit das Knowhow, um Kunden bei der Bleifrei-Einführung unterstützen zu können. In unserem „Advanced Application Technology“ Labor in USA laufen ausführliche Untersuchungen zum bleifreien Gesamtprozess für die Siplace Solution Linie. Bei der Partnerwahl des Lotpastendruckers und des Reflow-Ofens haben wir bewusst auf Firmen gesetzt, deren Equipment schon den bleifreien Prozess unterstützt.

Ist der Service im Bereich Logistik & Consulting an Global-Solution-Programm ge-bunden?

Wir haben eine standardisierte Linie, die wir natürlich am Markt verkaufen wollen. Aber gerade auch unsere Flexibilität hat uns hohe Akzeptanz auf dem Markt verschafft. Wir haben immer schon mit dem ein oder anderen OEM zusammengearbeitet, um kundenspezifische Lösungen zu finden. Das wollen wir nicht aufgeben, da diese Flexibilität von uns weiterhin erwartet wird. In wie weit wir die Smartware-Pakete an Third-Party-Equipment anpassen können, das nicht dem Partnerprodukt-Status entspricht, muss man projektbezogen sehen. Wir sind in dieser Richtung flexibel. Ich bezweifle aber, dass wir alle Software-Features dann anbieten können. Aber es vorstellbar, dass wir für ausgewählte Partnerprodukte Software-Hüllkurven mit reduzierter Funktionalität als Standard entwickeln.

Es ist sicherlich von Vorteil, wenn ein Kunde sich nur noch mit einem Lieferanten auseinandersetzen muss. Begibt er sich damit aber nicht auch in eine Art Abhängigkeit?

Das ist ein interessanter Aspekt, den Sie da ansprechen, da von unserer Seite auch der Bereich Consulting bedient wird. Und aus meiner Erfahrung heraus ist es gerade bei Großprojekten undenkbar gleichzeitig Consulting zu betreiben und Equipmentlieferant zu sein, weil die Neutralität nicht gegeben ist. Wir sprechen aber hier von wesentlich kleineren Projekten und ich glaube, Consultants, die sich in diesem Bereich bewegen, sind bekannt für ihre Präferenz beim Equipment. Auch wir machen da kein Hehl daraus: Wir bieten Consultance an und sind Equipmentlieferant. Wir liefern daher auch kein Wettbewerbsprodukt. Die Industrie akzeptiert dieses Zusammenwirken. Von daher ist die Sache klar: Wer Siemens als Consultant beruft, der weiß, dass auch über Siplace-Maschinen gesprochen wird.

Wie ist der Anklang am Markt von Ihrem Konzept?

Wir haben auf der vorletzten Productronica von garantiertem Durchsatz gesprochen und unseren Wettbewerb sehr damit unter Druck gesetzt. Heute gehen wir einen Schritt weiter, wir ermitteln für den Kunden die Costs-of-Ownership. Der Wettbewerb ist jetzt stark gefordert, diese Kostenmodelle ebenfalls mit einzubringen. Der Markt ist im Augenblick sehr belastet. Aber das Interesse an unserem Konzept ist groß und die Akzeptanz ist sehr gut, weil Kostentransparenz erwartet wird. Für den Kunden ist letztlich unerheblich, was in seiner Linie steht, wenn garantiert ist, dass Verfügbarkeit, Qualität, Durchsatz und Kosten im richtigen Verhältnis stehen.