Verbrauchsgüter in „Echtzeit“ liefern

Richard Bramham, DEK, Bad Vilbel

In jüngster Zeit hat DEK in verstärktem Maße seine Rolle als Anbieter von Komplettlösungen für den Schablonendruck betont. Diese Rolle beinhaltet weit mehr als nur den Bau und Vertrieb von Maschinen. Mit dem Start der Abteilung Präzisions-Siebe wurde wohl zum ersten Mal der Anspruch erhoben, bessere Produkte rund um die Schablonendruckmaschinen zu bieten, weil das Know-how der umfangreichen technischen Teams mit Produkt-Designern, Prozessingenieuren und Applikationsspezialisten dafür eingesetzt und genutzt wird. Das Angebot des Unternehmens an Produkten rund um die Maschinen und Prozesse ist ständig gewachsen und umfasst nun eine breite Palette an Produkten und Techniken zur Unterstützung der Schablonendruckprozesse.

Mit der Formierung der Abteilung Process Support Products (PSP) 2001 wurden Tooling-Systeme, Reinigungstechniken, Prozess-Verbrauchsmaterialien, Ersatzteile und Leistungs-Upgrades für Maschinen zusammengefasst. Das zeigte auch, dass eine lösungsorientierte Philosophie herangereift war. Diese Abteilung soll jetzt global strukturiert werden, um sicherzustellen, dass ihre Prozess-Support-Produkte in aller Welt leicht erhältlich sind und um den weiteren Ausbau des Produktangebotes entsprechend den wachsenden Bedürfnissen zu ermöglichen. Zunächst ist es Ziel, engere Beziehungen zwischen der PSP-Abteilung und den Anwendern aufzubauen, um eine solide Basis für Wachstum zu schaffen. Engere Beziehungen sind auch entscheidend, um in Kontakt mit den sich entwickelnden Bedürfnissen der Anwender zu bleiben, damit optimale Produkte geliefert werden können.

Die gewonnenen Erkenntnisse zeigen die Herausforderungen, denen sich die Abteilung Process Support Products gegenübersieht. Die gegenwärtige Situation zeigt einen relativ geringen Bekanntheitsgrad der angebotenen Prozess-Support-Produkte, was bedeutet, dass man näher an die Anwender herankommen muss, um die Produkte bekanntzumachen, die Qualitäts-Botschaft zu vermitteln und die Wünsche der Anwender in die Produktentwicklung einfließen zu lassen. Enge Beziehungen und geographische Nähe bedeuten auch, auf die aktuellen Wünsche der Anwender eingehen zu können – wer heute zufrieden ist, wird morgen wiederkommen. Zur Zeit ist man dabei, mehr Mitarbeiter auf strategische Positionen zu setzen, um das zu erreichen.

Neue Strukturen sollen dieses Vorgehen unterstützen. Wobei viele Elemente dieser Strukturen schon von Anfang an existieren, aber das Neudefinieren verschiedener Verantwortlichkeiten wird die Aufgaben einzelner Mitarbeiter klarer machen. Damit können klare Ziele für diese Mitarbeiter definiert und Bewertungsmaßstäbe eingeführt werden. Ein Produkt oder eine Lösung für einen bestehenden Prozess zu verkaufen ist eine andere Sache als kapitalintensive Maschinen zu verkaufen. Daher auch die Notwendigkeit neue Maßstäbe zur Bewertung des Geschäfts einzuführen. Prozess-Support-Produkte werden nach ihrer Leistung im täglichen Einsatz beurteilt. Da alles in Echtzeit abläuft, muss man vorausschauend aktiv sein und sich eine totale Service-Mentalität zu eigen machen. Eine neue Struktur wird dies ermöglichen. Zunächst sollen Management-Strukturen geschaffen werden, die eine präzise Beurteilung der Leistung eines jeden einzelnen Elements des Geschäftes erlauben. In Großbritannien wurde dazu z.B. der Bereich Siebe und Schablonen getrennt und die Verantwortlichkeit aufgeteilt. Neu geschaffen wurde die Funktion eines Logistik-Managers, um eine deutliche Konzentration auf die aktuellen Produkt-Auslieferungen zu erreichen. Eine weitere Schlüsselfunktion in der Entwicklung der Process-Support-Products-Struktur hat der europäische General Manager.

Wichtig ist auch ein Blick auf die Kanäle, die Process Support Products zur Verfügung stehen. DEK ist ein Maschinenlieferant und Prozess-Experte, aber relativ neu im Verkauf von Produkten in großen Stückzahlen mit hohen Wiederholraten – also eher Konsumgüter als teure Investitionsgüter. Die Auslieferung ist hier der Schlüssel. Man muss logistisch in der Lage sein, Aufträge, die über das Online-Bestellsystem oder über den Direktverkauf hereinkommen auch unverzüglich auszuliefern. Am schnellsten erreicht man dies in einer Partnerschaft mit einem globalen Logistik-Spezialisten. Der Aufbau einer solchen Partnerschaft ist entscheidend für Process Support Products, um die ge-steckten Ziele zu erreichen. Die ersten „Dotcoms“ können als heilsames Beispiel dienen: Sie konzentrierten sich auf die Entwicklung der Internet-Präsenzen und vergaßen darüber, die Logistik zu schaffen, um die Aufträge erfüllen zu können. Heute versteht man die Grenzen des Webs besser, aber auch seine Stärken. Das Web ist sehr benutzerfreundlich, speziell für Verbrauchsmaterialien und Ersatzteile, und daher werden die E-Commerce-Aktivitäten ausgebaut. Auch möchte man die Vielseitigkeit des Webs als eine Quelle für detaillierte Produktinformationen nutzen, und um eine Auftragsverfolgung in Verbindung mit dem Logistik-Partner zu ermöglichen.

In einer Gegenüberstellung der Techniken, die DEK als Investitionsgüterlieferant genutzt hat, mit den Erfordernissen der neuen Abteilung stellt man fest, dass die Process Support Products einen anderen Ansatz finden muss für den Einsatz des Webs sowie für die Art wie Verkaufsaußendienst, Telefonverkauf, Direct-Mail und Katalog-Verkauf eingesetzt werden.

Wer aber sind die Konkurrenten für Process Support Products? Es werden verschiedene Mitbewerber in unterschiedlichen Regionen der Welt zu finden sein, wobei aber nicht die Absicht besteht, mit den Generalisten unter den Anbietern industrieller Verbrauchsgüter in Wettbewerb zu treten. Process Support Products konzentriert sich auf den Schablonendrucker und den Pre-Placement-Prozess. Hier hat man absolute Kompetenz und ist weltweit präsent. Ziel ist es, zum Lieferanten der besten Prozess-Support-Produkte zu werden – für jeden Schablonendrucker auf der Welt, der heute in Betrieb ist. Dabei ist die globale Handlungsfähigkeit von DEK von Bedeutung, allerdings ist das Konzept der Process Support Products keine universelle Lösung nach dem Motto‚„Eines für alle“.

Man muss flexibel bleiben, um unterschiedliche lokale Anforderungen bedienen zu können. Das kann sich z.B. auf das Produkt, den Preis oder auch auf die Kultur beziehen, aber man muss darauf eingehen können. In einem weiter gefassten globalen Auftrag gilt es, das Geschäft so zu strukturieren, dass diese Vielfalt gefördert wird, man aber gleichzeitig in der Lage ist, mit den größten Kunden auf weltweiter Basis Partnerschaften einzugehen. Auch sie erwarten, dass man sich ihrer eigenen Entwicklung anpasst und trotzdem einen gleichbleibend exzellenten Service liefert.

In Process Support Products sind die Erfahrungen von DEK mit neuen Konzepten für die geschäftlichen Realitäten des 21. Jahrhunderts kombiniert. Die neue Abteilung entstand als DEK sein technisches Können aus der langjährigen Praxis als führender und innovativer Maschinenanbieter nutzte, um den Prozess des Schablonendrucks umfassend zu verbessern. Nach einer Reifeperiode, in der die Fertigung von Sieben und Schablonen sowie Tooling, Reinigung und andere wichtige Aspekte des Schablonendrucks zusammengefasst wurden, stellt sich die Abteilung jetzt als ein wichtiger Teil der Zukunftsstrategie heraus. Das bedeutet auch, dass jede dieser spezialisierten Disziplinen nicht länger ein Add-on, sondern integraler Bestandteil des Unternehmens ist und den weiteren Erfolg planbar macht.