„We are family“

3con Pressedienst, Krefeld

„Unser unumstößliches Ziel ist es, in jedem Segment und für jeden Bedarf immer die Anlage mit dem besten Preis-Leistungsverhältnis anzubieten“, sagt kolb-Geschäftsführer und Inhaber Georg Pollmann. Was nicht unbedingt heissen soll, dass man beim reinen Kaufpreis immer der günstigste Anbieter sei – auf jeden Fall aber, wenn es um eine auf Vollkosten gerechnete Performance des Systemangebotes gehe.

Dies erreicht man laut Aussage des Willicher Unternehmens durch eine konsequent auf Technologietransfer und Teilegleichheit getrimmte Entwicklungs- und Produktionsphilosophie. Als man vor etwa 10 Jahren in den Markt eintrat, war der primäre Erfolgsfaktor das wässrige Reinigungsverfahren, das man als erster im Markt populär machte. Im Anlagenbau wurden seinerzeit jedoch bestimmten Anforderungen folgend, einzelne Systeme entwickelt, die allenfalls auf speziellen Kundenwunsch den ein oder anderen modifizierten Ableger bekamen.

Als wässrige Reinigungsverfahren jedoch zum Branchenstandard avancierten, stießen die Systeme des Unternehmens in einigen Marktsegmenten an Absatzgrenzen. „Da wir historisch fast ausschließlich für hohe Ansprüche und multiple Anwendungen entwickelt hatten, waren wir, wenn es um weniger hohe Anforderungen und eher singuläre Reinigungsaufgaben ging, mit unseren Maschinenangeboten nicht optimal aufgestellt. Die Anlagen hatten in vielen Fällen zu viel Performance und passten dem entsprechend nicht in die Preisvorstellung eines Kunden mit eingeschränkten Aufgabenstellungen“, so Pollmann. Man habe diese Situation allerdings partout nicht mit der klassischen „Low Price = Low Tech“-Gleichung lösen wollen. „Dadurch hätten wir irgendwann unseren Ruf am High End riskiert und außerdem wäre eine solche Strategie absolut gegen unser Selbstverständnis gewesen.“

Um einerseits den im Markt bekannten hohen technischen Standard und die hohe Qualität nicht zu kompromittieren und trotzdem in den bis dahin schwierigen Segmenten marktfähiger zu werden, verpasste man vor fünf Jahren dem Produkt-Portfolio eine Radikalkur. Dabei orientierte sich das Unternehmen ganz offenkundig an der Vorgehensweise der deutschen Automobilbauer.

Sämtliches technologisches Know-how, die höchsten Marktanforderungsprofile und das komplette Innovationspotenzial wurde in die Entwicklung einer neuen Highend-Anlage transferiert: Es entstand ein multifunktionales All-in-One-System, das zu den anspruchsvollen Feinreinigungsaufgaben auch alle hochqualifizierten Reinigungsprozesse im Bereich Baugruppen leistet. Diese Maschine mit der Bezeichnung PS09 ist mittlerweile das meistverkaufte Batch-System für derartig diffizile Aufgaben.

„Das PS09 ist so etwas wie unsere Mutterplattform und unser Innovationsträger“, sagt der Vertriebsleiter für Deutschland Bert Schopmans. Auf dieser Plattform wurde der größte Teil des heutigen Maschinenangebotes aufgebaut. Und von hier aus erfolgt der Technologie- und Teile-Transfer in alle anderen Maschinen.

Die erste Entwicklung dieser Art war das PS07, ein Reinigungssystem für Schablonen und Lötrahmen, das aus Nachfragegründen sogar früher auf den Markt kam als das Plattformaggregat PS09.

Weitere Systeme wie das PS04 und PS03 folgten.

„Wir hatten allerdings immer noch, vor allem in den Einsteiger-Segmenten, mit einer Überperformance und der sich daraus ergebenden nicht marktfähigen Preisstellung zu kämpfen“, bemerkt Auslandsvertriebsleiter Wilfried Clemens. Er war von dieser Tatsache vor allem betroffen, da in internationalen Elektronikfertigungszentren oft nicht nur die Reinigungsansprüche, sondern dem entsprechend auch die Budgetrahmen niedriger sind.

Deshalb wurden aus den Systemen PS03 und PS04 die Derivate PS31 und PS41 entwickelt, die beispielsweise auf den Bedarf an weniger Zyklen, kleineren Reinigungsgütern oder weniger Volumen angepasst sind.

Die Vorteile der Plattform- und Derivatstrategie für die Kunden liegen auf der Hand:

Durch Mehrverwendungsteile über alle Systeme, wie zum Beispiel Feinfilter und Filtermatten, ergeben sich deutliche Skaleneffekte nicht nur im Einkauf, sondern auch in der Lager- und Ersatzteilvorhaltung sowie bei den Konstruktions- und Servicekosten. Gleiches betrifft die Herzstücke der Reinigungstechnik wie Sprührotoren, Prozesskammergeometrien und Tanksysteme, die, wenn überhaupt, nur leichte Modifikationen benötigen.

Hier entstehen Kostenvorteile, die schwarz auf weiß nachvollziehbar sind und die den Systempreis nach unten treiben. Für Inhaber Georg Pollmann gibt es jedoch noch weitere, mindestens ebenso wichtige Aspekte: „Zum einen fördert diese Vorgehensweise unsere Innovationsgeschwindigkeit und unser Customizing, da wir nur einen technologischen Grundfundus weiterentwickeln und aus diesem alle Anforderungen ableiten. Zum anderen muss man auch die weichen Einsparungsfaktoren nach dem Kaufabschluss betrachten.“ Genannt werden hier Beispiele, wie die Gleichheit von Softwaresteuerung und Funktionsprinzipien über alle Systeme.

Das heißt, wer ein System des Unternehmens bedienen kann, benötigt nur noch minimale Schulung, um eine weitere oder neue kolb Maschine zu betreiben. Service- und Wartungsarbeiten sind sowohl werksintern als auch durch den Hersteller schneller und einfacher zu erledigen, was z.B. bei Transfer von Service Know-how an internationale Vertriebspartner einen hohen Qualitätsstandard sichert.

Und logischerweise ist es im Vertriebsgeschäft ein Plus, wenn man Kunden bei Änderung von deren Reinigungsanforderungen im Tauschgeschäft eine ihren aktuellen Ansprüchen angepasste Anlage anbieten kann. „Logischerweise unterstützt diese Strategie natürlich auch die Markenbindung“, was langfristig vielleicht unser größtes Kapital werden kann“, sagt Pollmann.

Aktuell sei es jedoch letztlich das Entscheidende, dass man auf diese Weise sein Marketing-Ziel erreicht habe: In jedem Segment die Anlage mit dem besten Preis-Leistungsverhältnis anzubieten. Pollmann: „Die Gleichung „Low Price = Low Tech“ haben wir damit außer Kraft gesetzt. Bei uns heißt sie für jeden nachvollziehbar: „Best Price for Best Tech“.

Eine stringente Plattform- und Derivatstrategie schafft mehr Entwicklungs- und Produktionseffizienz und optimiert das Preis-Leistungsverhältnis. Vom Highend-Produkt bis ins Einsteigersegment wird der Transfer von Top-Technologie und Fertigungsqualität zu vergleichsweise günstigen Preisen gewährleistet.

EPP 419